Купить покупателя
СИДИМ ДОМА
Последние два года российские ритейлеры живут на «вечной передовой» из постоянных распродаж, пылающих от красных ценников торговых центров и никогда не заканчивающихся уникальных спецпредложений. «Текущий кризис – не временное явление; распродажи стали абсолютно необходимыми и для российского среднего класса, – констатирует Анна Панюкова, руководитель направления услуг ритейлерам компании JLL. – Все должны привыкнуть к новой реальности. Теперь, например, даже после окончания распродаж на фасаде магазина можно увидеть надпись “Распродажи внутри”. В Европе и Америке это абсолютная норма. У нас для ритейлеров, работающих в сегменте средний/средний минус, это уже одно из необходимых условий: такой клиент ждет скидок».
Большинство игроков рынка «заигрались» в скидки, соглашается Наталья Чиненова, главный консультант Fashion Consulting Group по бизнес-технологиям в ритейле. «С другой стороны, размер скидки для увеличения продаж в ситуации, когда поведение потребителей изменилось, уже не играет особой роли, – убеждена г-жа Чиненова. – Если товары не нужны, то они не нужны даже бесплатно. Именно сегодня на покупательскую активность влияет уровень сервиса, дополнительные услуги, узнаваемость бренда и доверие к нему. Потребители будут готовы пойти в те магазины, к которым они лояльны. При этом цена, конечно, необходимое, но недостаточное условие для покупательской лояльности».
Российский рынок коммерческой недвижимости пережил трансформацию девелоперов, которые впервые за всю историю принимают весомое участие в бизнесе арендаторов. «Раньше арендодатели преследовали единственную цель – сдать помещение по лучшим коммерческим условиям, сегодня они иначе подходят к вопросам сдачи арендных площадей: это продуманная концепция, все соизмеримо с конкретными задачами конкретного оператора, – делится Дина Постоленко, исполнительный директор департамента торговой недвижимости Colliers International. – Арендодатель в целом стал значительно более компетентным, он устанавливает прочную обратную связь с арендатором и успешно взаимодействует с ним. Поэтому в профессиональных взаимоотношениях мы наблюдаем очевидную положительную динамику».
Кроме того, на фоне кризиса в торговых центрах стали развиваться «глубоко зарытые» форматы – в первую очередь, entertainment, который ранее не был востребован и популярен. «Сидим дома» – такова основная причина развития подобных концепций, отмечают игроки. «Так называемый средний покупатель стал значительно реже выезжать за пределы города, и торговые центры взяли на себя развлекательно-познавательные функции, – говорит Дина Постоленко. – Прекрасно чувствуют себя рестораны и кафе в торговых центрах. Кардинально изменилось соотношение – покупатели стали больше тратить на развлечения и еду, чем на одежду и обувь».
Кроме того, в связи с всероссийским «равнением на ЗОЖ» помещения закрывшихся или переехавших магазинов стали занимать фитнес-центры, студии танца, йоги, курсы правильного питания и лаборатории детокса. Среди операторов торговых центров все чаще встречаются и специализированные сервисные службы и салоны красоты, к примеру, барбершопы и browbar сообщают в CBRE. «Отрадно видеть, что все торговые центры, которые являются лидерами по заполняемости, отреагировали на кризис адаптацией своих концепций к новым реалиям рынка: либо это усовершенствование зоны фуд-корта, либо расширение развлекательной зоны, либо ротация арендаторов – налицо использование возможностей рыночной ситуации для того, чтобы заполнить проекты качественными арендаторами, для которых ранее не было площадок», – сообщает Анна Панюкова из JLL.
Главным же посткризисным изменением для рынка торговой недвижимости и ритейла стал переход с фиксированной ставки на процент с оборота, который завершился в 2015 году.
Продолжение следует
Автор: Екатерина Реуцкая
Фото: Shutterstock.com
