Журнал Big Commerce в течение прошедшего года проводил исследование так называемых импульсивных покупок. Ученые Европы, США и России пришли к выводу, что сегодня, в период общемирового снижения роста доходов граждан и прибыли ритейла, нарастить продажи возможно только при помощи незапланированных покупок.

часть 1      часть 2      часть 3

За последние два года в нашей стране хорошие результаты показали такие акции, как «Хэллоуин», «Черная пятница», «Купи две вещи – третью получи бесплатно», а также скидки при предъявлении студенческого билета.

77% незапланированных покупок во всем мире сегодня приходится на аксессуары (украшения, шапки, перчатки, сумки и ремни), нижнее белье, товары для отдыха и спорттовары.

Импульсивные покупки готовы делать более 50% молодежи в возрасте от 17 до 30 лет. При этом они больше всего обращают внимание на известность бренда, модные тренды, популярность в субкультуре, распродажи. Именно эта возрастная группа меньше всего готова ограничивать себя во время распродаж и не особо обращает внимание на качество и долговечность приобретаемой вещи. Вторая целевая аудитория – это молодые женщины, которые на распродажах закупают товары не только для себя, но и для подруг, детей, вообще «на всякий случай».

Почти 40% россиян готовы потратить деньги на покупку одежды и обуви для детей на вырост, причем даже в ущерб собственным нуждам. Изучение психологии потребителя помогает значительно увеличить продажи. Так, психологи, исследующие покупательское поведение, утверждают, что 45% покупателей, которые готовы купить больше запланированного, – это одинокие, разведенные или неженатые россияне. А почти четверть покупателей (23%) приходит за товаром импульсивно, под действием стресса, радости или привлеченные акциями магазина.

Британские психологи определили импульсивную покупку как чисто эмоциональное действие, когда клиент неожиданно увидел что-то и решил, что без этого не сможет жить счастливо, что эта вещь ему жизненно необходима. Проведя исследования среди 83 жителей Великобритании, которые согласились рассказать о своих импульсивных покупках, ученые обнародовали список основных факторов, влияющих на покупки. В список вошли:

• желание перемен и приключений, попытка получить новое (3,92%);
• промо-акции с небольшими подарками (3%);
• Визуальная привлекательность витрины или сайта (2,95%);
• Хорошее настроение (2,88%);
• Красивый плакат и толпа у прилавка (2,84%);
• Ощущение собственной полноты (2,37%);
• Вкусные запахи, еда по соседству (1,79%);
• Приятная музыка (1,68%);
• Желание приобрести новый продукт (1,35%);
• Алкоголь (1,08%);
• Дискомфорт или болезнь (0,52%);
• Депрессия (0,33%).

Конечно, статистика по данной небольшой выборке не может претендовать на абсолютную объективность, но здесь хорошо просматривается тенденция, которую можно экстраполировать на более широкую аудиторию.

Таким образом, можно сказать, что грамотный маркетинг, реклама и знание психологии потребителей помогут любому ритейлеру или владельцу бренда даже в текущих непростых экономических условиях увеличить свою выручку. Тяга клиента к импульсивным покупкам сравни гравитации, нужно всего лишь слегка подтолкнуть.

Фото: shutterstock