Первые шаги во франчайзинге
Аренда помещения
Есть золотое правило – если в момент запуска бизнеса подходящего помещения нет, то лучше ничего не открывать вообще, чем открывать абы как, в надежде на то, что в будущем можно будет сменить дислокацию/сделать ремонт/увеличится трафик/построят метро. Лучше подождать, дать себе время на мониторинг рынка.
А если нет опыта предпринимательства, то для дебюта во франчайзинге лучше выбрать ту сферу, в которой не нужна аренда, так как этот раздел расходов сродни кредиту – вы будете платить независимо от того, зарабатываете или нет.
Помещение за один день или неделю не ищется, на его поиск требуется время, надо постоянно мониторить специальные интернет-площадки и каждый день просматривать все новые объявления, всех обзванивать и уделять этому процессу достаточное количество своего времени и внимания. Лучше взять на поиск от одного до трех месяцев. За это время вполне возможно набрать достаточное количество информации, изучить рынок, понять, на чем можно сэкономить, как искать клиентов и т. д.
Что касается офиса, то его расположение играет существенное значение лишь для тех, кто пытается пустить пыль в глаза. Конечно, важно, чтобы оно было удобным для клиентов. Но при этом далеко не обязательно, чтобы офис находился на так называемой «красной линии» и клиент сразу же натыкался взглядом на вывеску. Нужны просто удобные ориентиры для поиска. Причем часто данное утверждение относится не только к офисам, но и к торговым точкам, особенно если предлагаемый товар или услуга обладают какими-то незаурядными качествами или привлекательной ценой. Более того, у многих потребителей, знакомых с ценообразованием, уже выработался рефлекс обходить стороной всякого рода заведения в слишком проходных местах. Они знают, что площади там стоят намного дороже, потому и цены почти всегда выше.
Не нужно арендовать офис с большой площадью. Ведь по большому счету в вашей первой франшизе не должно быть много сотрудников – им тоже нужно платить зарплату, вне зависимости от того, как у вас дела с продажами. В идеале, поначалу у вас вообще должен быть один сотрудник – талантливый продажник (услуг или товара – не важно). Ему можно платить небольшую зарплату, но при этом посадить на хороший процент от продаж. Это будет для него хорошая мотивация относиться к работе как к своему собственному бизнесу.
Правильный франчайзер всегда заинтересован в том, где вы собираетесь вести свой бизнес. Большинство концессий предусматривают договором обязательное одобрение места ведения бизнеса (помещения). Иными словами вы сможете работать по франшизе только в том месте, где разрешит правообладатель. Это связано с несколькими моментами: а) франчайзер хочет быть уверен, что его бренд будет представлен если не в имиджевом месте, то хотя бы в месте, где его имидж не пострадает; б) франчайзер хочет понимать, что данное место обеспечит вас необходимым притоком клиентов для прибыльного бизнеса; в) франчайзер хочет быть уверен, что вы не закроете свой бизнес по причине недобросовестного договора аренды или по причинам технического несоответствия помещения требованиям бизнеса, например, отсутствует вентиляция, не соблюдены правила пожарной безопасности и т. п.; г) иные причины, по которым правообладатель по своему опыту и специфике бизнеса считает место неподходящим.
Иногда же происходит ровно наоборот – франчайзер разрешает открывать бизнес практически в любом месте. Это очень плохо и означает, что он в наименьшей степени заинтересован в последующих ваших успехах – для него главное, чтобы вы купили франшизу. Признаками этого служит относительно высокий первоначальный платеж и низкие роялти в будущем (или вообще их отсутствие).
Встречаются еще такие стратегии развития франчайзинговых сетей, когда франчайзер чрезмерно тщательно выбирает место, «как для себя»... и нередко так и оказывается: он выбирал место именно для себя. В таких случаях правообладатель использует франчайзи как разведчиков на новых рынках: продает франшизу в город, где его компания еще не представлена, заключает договор концессии на два года и по истечении этого времени, если город и место показывают хорошие продажи, договор не продлевает, встает рядом с одноименным магазином, и франчайзи вынужден сворачивать свой бизнес.
Паушальный взнос: платить или не платить?
Паушальный взнос представляет собой первичную и разовую оплату за присоединение к бизнесу франчайзера. Это ни для кого не секрет. Обосновывается данный платеж затратами франчайзера на начало работы с новым франчайзи. В эти расходы входит обучение персонала, просчеты, анализ и т. п. В некоторых фирмах паушальный взнос идет на рекламную и промопродукцию. Но многие современные компании рассматривают паушальный взнос просто как свою прибыль, оплату за предоставление своего бренда или идеи в пользование.
В последние годы в сообществе российских франчайзи (тем более в период кризиса) бытует мнение, что, паушальный взнос у нас платить некому и не за что, за исключением разве что гигантов вроде «Макдоналдс». Объясняется такая позиция тем, что компаний, доказавших свою многолетнюю устойчивость на российском рынке, очень мало. Многие франчайзи доходят даже до того, что полностью теряют интерес к предложению франчайзера, если речь заходит о «паушалке».
В идеале паушальный взнос и роялти должны быть заложены в оптовую цену продукции. Для компаний, занимающихся производством, иметь 50 партнерских магазинов под своей вывеской – это стабильный, планируемый, регулируемый доход. Поэтому такие компании не нуждаются в отдельно прописанных платежах, так как эти деньги они и так получат от продажи продукции своим партнерам.
Можно еще долго говорить о преимуществах и недостатках покупки готового бизнеса, сетовать на недобросовестных франчайзеров или неоправданно низкий спрос. Но, чтобы добиться успеха, главное, о чем стоит помнить в первую очередь – любой бизнес должен приносить пользу людям! Если в вашем случае так оно и есть, успех рано или поздно придет.
Светлана Мичан
Фото: Shutterstock.com
