Импульсивные покупки – двигатель прогресса
Журнал Big Commerce в течение прошедшего года проводил исследование так называемых импульсивных покупок. Ученые Европы, США и России пришли к выводу, что сегодня, в период общемирового снижения роста доходов граждан и прибыли ритейла, нарастить продажи возможно только при помощи незапланированных покупок.
Импульсивная покупка, по определению бизнес-словарей, – это приобретение потребителем продукта, который он покупать не собирался, практически всегда без предварительного сопоставления конкурирующих марок данного изделия. При этом решение о покупке принимается непосредственно в магазине (либо на сайте ритейлера или производителя) после ознакомления с выставленным товаром.
Если обратиться к правилам ведения успешного бизнеса в ритейле, мы обнаружим некие аксиомы, которые далеко не всегда принимают во внимание отечественные предприниматели. А они просты и эффективны.
Первое правило: более активно продажи идут у тех компаний, которые развиваются среди прочего в онлайне, имеют продвинутый сайт или мобильные приложения. По данным Big Commerce, удобное мобильное приложение или эффектно выглядящий веб-сайт сегодня являются одним из основных инструментов продаж.
Заметим, что существенную роль при шопинге играет продуманный конструктор сайта с хорошим продвижением через SEO, удобной и понятной системой оформления покупки, сохранением в листе желаний и в корзине товара, возможностью увеличивать картинку товара и рассматривать его как на модели, так и отдельно.
Второе правило: импульсивные покупки троекратно возрастают во время проведения акций и распродаж, особенно если предлагается бесплатная доставка покупки. В этих случаях целесообразно установить минимальный лимит на бесплатную доставку (в среднем в Европе это приобретение товаров на сумму от 80 евро, в США – от 60 долларов).
ЦИФРЫ И ФАКТЫ
Исследования, проведенные в российских регионах, а также мировая статистика показывают, что 88% всех товаров (в том числе аксессуары, одежда и обувь) покупаются именно тогда, когда проходят акции или распродажи.
В России 13% товаров, которые были не запланированы к покупке, тем не менее приобретаются во время планового похода в магазин. За год более 60% россиян сделали незапланированные покупки, при этом 70% продаж – это непродовольственные товары. Те из наших сограждан, кто приехал в магазин на автомобиле, совершают на 44% больше импульсных приобретений. Поэтому наличие парковки значительно увеличивает возможность роста выручки.
Покупатель заглядывает в тот отдел или магазин, в котором звучит приятная музыка, откуда исходят волнующие ароматы и есть красиво оформленная витрина или большой рекламный плакат. Наличие интересной витрины, которую могут разглядывать, например, родители с детьми, сидя в соседнем кафе, заставит их после обеда заглянуть в этот магазин.
Хорошо зарекомендовали себя такие приемы, как соседство закусочных и молодежных магазинов, зоны для присмотра за маленькими детьми в крупных супермаркетах (такое практиковал в свое время в Москве гипермаркет «НАШ»).
Наличие зоны кафе и закусочных внутри магазина увеличивает количество покупок в три раза. Этим успешно пользуются многие британские ритейлеры (Tesco, Asda, Debenhams, Marks & Spencer) как на территории Великобритании, так и в других европейских странах.
Фото: shutterstock
