часть 1          часть 2           часть 3          часть 4    

Стратеги, вершители, крупные игроки

Да-да, и это все о них – о пятерках, о пятом уровне развития homo sapiens. Их лозунг таков: «Окружающий мир полон возможностей».

Это уровень конкуренции, научных прорывов и делового предпринимательства. Стилем жизни становится вызов, а вместо дисциплины и закона править миром начинают деньги. Для пятого уровня характерны рационализм, экономическая мотивация и конкуренция.

Эти люди хотят овладевать миром через его познание, а не путем проявления грубой силы, как тройки. Они считают, что те, кто оказался на вершине в жизни, по-настоящему этого заслуживают, а остальные должны подчиняться немногим избранным. Мир представляется им «великой шахматной доской», где можно вы­­играть, если знать правила игры, выбрать верную стратегию, овладеть технологией и опередить конкурентов. Ключевое слово этого уровня – «успех», соответственно, и внешние признаки успеха также ценятся весьма высоко. Пятерки искренне считают, что добиться богатства и победы может каждый, если он по-настоящему этого захочет, и не испытывают сочувствия к неудачникам.

Их этика – светский закон превыше всего!

И иначе никак быть не может. Воспользуйтесь этой слабостью. 100%-ное попадание в продажах – это когда они понимают, что данной маркой пользуются люди их круга. Кстати, при выборе недвижимости этот уровень очень тщательно будет изучать окружение, потому что они никогда не переедут в место «иного сословия». Они еще не жители олимпа, но очень к ним близки.Кстати, именно на этом уровне начинается серьезная страсть к коллекционированию, да не абы чего, а серьезных эксклюзивных вещей. Пятерка уже не купит просто какие-то брендовые часы. Это будут ходики из серии limited editions и никак иначе. На этом их тоже можно поймать в рекламных ходах – ограниченная серия, неповторяющиеся коллекции и прочее. Они очень внимательно относятся именно к деталям. В интерьере магазина их уже не обманет шпон под кентерберийский дуб. Они уже знают, как выглядит массив этого дерева, и не попадутся в ловушку подделки. Кстати, на этом же уровне покупатели предпочитают индивидуальный пошив. Если нет, то практически любая вещь подлежит «подгонке по фигуре» в мастерской.

Это эгоисты, которых продавцы должны обслуживать, не отвлекаясь на других посетителей. Поэтому позаботьтесь о достаточном количестве персонала в своем магазине.

Это 30% населения Земли и 50% власти в мире.

Когда пятерка насытилась деньгами и властью, она начинает задумываться о душе и… переходит на следующий – шестой – уровень.

Становление на путь Будды, Иисуса, Мухаммеда и других пророков…

На этом уровне гармония наравне с самореализацией являются ключевыми ценностями. Здесь делается акцент на совместном росте, равенстве, гуманизме, толерантности, стабильности и внимании к вопросам окружающего мира. Ценятся открытость и доверие, а конкуренция уже скучна, ибо невозможна. Уходит, стирается иерархия.

Главными становятся отношения и с другими людьми, и со своим внутренним «Я». Человек шестого уровня не слишком озабочен вопросами власти и приобретения материальных ценностей. Он равнодушен к демонстрации признаков статуса или богатства, для него гораздо важнее внутренняя гармония, а также любовь и симпатия со стороны других людей. Почему? Да потому, что у него есть все и даже больше. Скука – вот основная проблема начинающих шестерок. Это мир идеалов гармонии и взаимозависимостей тонких материй, консенсуса и гуманизма, заботы и духовности.

Этика уровня – «Законы важны, но они должны служить благосостоянию всех». Ярким примером служит шведский социализм, «Гринпис» и множество общественных организаций и идейных сообществ.

Эта группа кажется очень простой, но это только «кажемость»! Не стоит забывать, что для того, чтобы достичь нынешнего состояния, эти люди прошли как минимум несколько нижних уровней. Они знают себе цену, они привыкли к комфорту, они умеют «показывать зубы», они умеют воевать и выигрывать, они умеют лучше всех мыслить стратегически… иначе бы не оказались практически на самой вершине олимпа.

Но… это не только нечто недостижимое. Это еще и практически все творческие люди – актеры, художники, профессура, ученые.

Чем их заинтересовать?

Необычностью, неординарностью, гениальной идеей, которая прославит их имя на века.

Как вы думаете, где эти люди ловят вдохновение, кайф и расслабление?

Ответ – Алтай, Тибет, Индия, Шри-Ланка… Это они платят за то, чтобы их закрыли на пару недель в пещере, в полной темноте с запасом воды и пресных лепешек. Это они медитируют сутки напролет, добиваясь просветления. Это именно они, имея огромные корпорации, не просто жертвуют деньги на благотворительность, а открывают в странах третьего мира школы, больницы, университеты.

Это самый сложный клиент, их невозможно просчитать, и специальных магазинов под эту целевую аудиторию еще не придумали. Они везде и их нет нигде. Покупки совершаются в самых неожиданных местах. Гардероб может сочетать в себе сшитые на заказ вещи с Сэвил-роу и шарф с блошиного рынка Барселоны.
На том можно было бы и закончить, потому что следующие два уровня – это просто космос. Онако хочется сказать еще пару слов о том, как выстраивать рекламу для любого уровня и делать это правильно.

Что же нужно, чтобы стали покупать именно у вас и именно ваше? Нам уже известны все потребности уровней, поэтому можем эти знания систематизировать и преобразовать в инструмент продаж. Нам необходимо сформировать ту или иную реакцию на продукт, торговую марку или бренд. Сделать это можно только с помощью безусловного рефлекса, то есть воздействовать на инстинкты человека. У каждого человека есть два базовых инстинкта: самосохранения и продолжения рода. А уже из них выходят все остальные – инстинкт свободы, доминирования, исследования и альтруистический инстинкт.

Но как же увязать все это в единую концепцию, психологию и маркетинг, да еще и извлечь из этого большие и повторные продажи? На каком этапе маркетинговой стратегии необходимо внедрять концепцию условного рефлекса? Это необходимо делать на этапе разработки отличительной идеи вашего продукта. Идея, которая будет формировать отличительную позицию, – фундамент всей маркетинговой стратегии торговой марки. Пример – инстинкт исследования подходит для формирования интереса пятого уровня, где появляется страсть к коллекционированию. Кстати, дети, у которых он доминирует, очень любопытные и творческие. Такие люди часто находят хобби, которое помимо удовольствия может приносить и хорошие деньги.

Второй пример – инстинкт свободы. Ребята с третьего уровня практически все бунтари и по жизни идут с протестом, они верят только в себя и свои решения.

Можно привести еще сто или тысячу примеров, но это уже формат полноценной книги, а не журнальной статьи.