часть 1          часть 2          часть 3

Неизбежность товарных остатков, если вдуматься, одна из наиболее серьезных проблем fashion-рынка. Эксперты единогласно утверждают: какой бы продуманной ни была закупка, как бы ни соответствовала коллекция всем трендам сезона, в итоге какое-то количество вещей все равно останется нераспроданным. Можно ли избежать образования стоков и тем самым избавить магазин от убытков? И что делать, если товар все-таки остался нераспроданным?

Причины

Товарные остатки могут образовываться по разным причинам. Среди них можно выделить поздние поставки, которые могут возникать как по вине ритейлера, так и поставщика.

Еще одна распространенная причина – неправильное планирование закупок. Чтобы рассчитать оптимальное количество товара для заказа, необходимо учитывать множество факторов, наиболее важные из которых – величина торговой площади, периодичность поставок и объем планируемых продаж. Но очень сложно понять, что будет хуже или лучше продаваться в следующем году – слишком много факторов на это влияет. Например, погода или присутствие аналогичного товара в магазинах конкурентов. Сложность также в том, что заказ новой коллекции происходит еще до окончания продаж текущей. На этом этапе нельзя сказать, какие вещи останутся нераспроданными по окончании сезона. По­­этому байеры часто полагаются на свой опыт, интуицию и тенденции на рынке.
Специалисты уверяют, что учесть все возможные факторы, которые могут повлиять на появление товарных остатков, невозможно, и не стоит впадать в панику при известии о том, что часть коллекции осталась непроданной: наличие товарных остатков является обязательным условием для нормального развития розничного предприятия. Хорошо, если до начала распродаж продастся 60–70%. Можно сказать, что если до появления новой коллекции в магазине остается меньше товара, это плохо, потому что можно потерять покупателя: начинается период, когда все распродано, новый товар еще не пришел, и покупатель, зашедший в магазин, уходит, сформировав негативное мнение о компании.

«Совсем нулевые остатки, на мой взгляд, также как и большие остатки, результат неправильного планирования объемов закупки, – считает представитель брендов Gil Bret и Saint Jacques в России Оксана Прокофьева. – Нулевые остатки означают недополученную прибыль, по факту это недостаточное предложение товара, а значит, упущенная прибыль».

Как предотвратить?

Решать проблему товарных остатков необходимо на ранних этапах работы с новой партией товара – таким образом можно сократить будущие товарные остатки до минимума.

Чтобы товар не «зависал», необходимо сформировать оптимальный ассортимент. Делается это с помощью товарной матрицы, которая показывает, сколько и каких товаров стоит выложить в торговом зале и когда нужно пополнять запасы. Как правило, матрицу составляют опытным путем, на основе анализа предыдущих продаж. При этом учитывают площадь магазина и особенности сезонного спроса. Чем больше стаж работы магазина, тем точнее будет матрица. Для реализации выбранной ассортиментной стратегии необходимо организовать закупки таким образом, чтобы нужные товары (в соответствии с утвержденной ассортиментной матрицей) присутствовали в магазине в нужном количестве.

При расчете заказа необходимо в первую очередь четко разделять товар на «переходный» (наименее подверженные влиянию модных тенденций вещи, имеющие стабильный спрос) и «сезонный» (наиболее подверженная влиянию модных тенденций группа товара, которая, как правило, не имеет четко выраженных аналогов в предыдущих коллекциях). При заказе переходного товара нужно опираться на динамику продаж предыдущих сезонов, количество точек реализации продукции, даты ввода товара в ассортимент, а также объективные достоинства и преимущества отдельной модели. При заказе же сезонного товара, срок реализации которого ограничен, необходимо помнить, что риски наиболее высоки. Кроме того, надо обязательно учитывать конкурентную ситуацию на рынке.

Автор: Светлана Мичан

Фото: Shutterstock.com