часть 1      часть 2      часть 3      часть 4      часть 5

ВЫСТАВИТЕ ЭТО НЕМЕДЛЕННО

Константин Анисимов, маркетинг-менеджер FASHION HOUSE Outlet Centre Moscow, отмечает: продвижение как никогда зависит от выбора целевой аудитории, а каналы коммуникаций B2B всегда будут отличаться от B2C как минимум набором инструментов. «Например, выставки играют важную роль в B2B-продвижении, поэтому они еще долго не будут уступать digital-инструментам, – рассказывает эксперт. – В поиске бизнес-клиента играет роль прямая неформальная коммуникация, и выставки предоставляют возможность для нее. При поиске клиента для розницы онлайн-инструменты представляют больше возможностей – совершенствуются рекламные возможности в поисковиках, в социальных сетях и различных онлайн-площадках. Поэтому приведенное утверждение нельзя считать верным. Выставками продолжают пользоваться все, кто ищет бизнес-партнеров. Например, в ритейл-бизнесе продолжает пользоваться популярностью MAPIC, где арендаторы торговых площадей получают возможность ознакомиться с предложениями девелоперов, а девелоперы получают обилие интересных предложений от поставщиков услуг. Владельцы торговых центров подписывают новые договоры с ритейлерами непосредственно на выставке, поэтому эта площадка уникальна – ее еще долго не смогут заменить онлайн-инструменты. Огромным плюсом выставок остается живое общение».

Однако в целом количество рекламных контактов на профильных выставках значительно меньше, чем в случае рекламы в СМИ, отмечает Константин Будагян. «Преимущество выставок заключается в возможности привлечения новых оптовых покупателей и формирования образа бренда в профессиональной среде, – сообщает г-н Будагян. – Большинство крупных брендов продолжают участвовать в главных выставках сезона».

Михаил Петров парирует: выставки в России вообще – на «пути становления», а их видимая «рудиментарность» и неспособность обеспечить b2b-сегмент связаны с «малым профессионализмом устроителей». «Вместо прямых задач – например, приглашения закупщиков, – они делают из них шоу для зевак, – продолжает г-н Петров. – Из-за всепоглощающего интереса – хайпа новых технологий продаж – объем конкуренции вырос также стремительно вслед за трендом. Теперь, чтобы завоевать аудиторию покупателей в Instagram, нужно вложить не меньше, чем в телерекламу, но доступность инструмента и коммуникативность создает иллюзию клиентского спроса. В целом увеличивается полюсность. С одной стороны – неповоротливые ветераны рынка, привыкшие открывать магазин и пассивно ждать покупателя, топят накопленное, с другой – растет разрыв между профессионалами и непрофессионалами. Рынок сбыта одежды очень активно развивает вебпространство; покупатель шаг за шагом идет к импульсивности, быстроте и удобству покупки. Уже сегодня компьютер может оценить по мимике покупателя в момент продажи его удовлетворенность, что заставляет продавца делать изощреннее маркетинг услуг, а не товаров, как раньше. Теперь все товары, по сути, – услуги, и, чтобы минимально преуспевать, надо бежать за инновациями быстрее и быстрее».

Денис Косаченко, директор по рознице VFCIS (торговые марки Vans, Wrangler, Lee, The North Face, NAPAPIJRI), соглашается: представители брендов на выставках все меньше и меньше находят поставщиков или покупателей. «Скорее, это кружок по интересам, где встречаются коллеги, конкуренты, друзья, – вздыхает эксперт. – Ну и выставки нужны совсем новым компаниям, которые за один раз могут показать себя всему рынку».

Продолжение следует.

Текст: Екатерина Реуцкая

Фото: shutterstock