Работа с товарными остатками
О европейском опыте работы с остатками рассказывает главный эксперт Fashion Consulting Group по бизнес-технологиям в ритейле Наталья Чиненова
– Насколько управление товарными остатками в других странах в принципе отличается от соответствующего опыта в России?
– Управление товарными остатками в Европе отличается от российской практики значительно по нескольким параметрам. Большинство иностранных ритейл-операторов планирует продажи «от полки магазина», поэтому остатки заранее минимизированы. Европейские бренды не имеют привычки снижать цены в середине сезона – соответственно, маржинальность продаж значительно выше, чем у российских игроков, поэтому остатки не жалко продавать за копейки в конце сезона дискаунтерам, а не копить годами на складе.
При этом во Франции, например, развито перемещение товаров между магазинами в разгар сезона, туда, где продажи конкретных артикулов идут лучше. В Испании (и не только) остатки идут на открытие магазинов в других странах, то есть на освоение новых рынков. В Швеции остатками товаров украшают улицы.
Собственно управление товарными остатками – это планирование ассортимента товаров, места расположения каждой единицы товаров в каждом конкретном магазине, сроки подачи коллекций в торговые залы и сроки оборачиваемости каждого конкретного артикула. А российские операторы, в большинстве своем, экономят на программных продуктах, планируют закупки или производство и продажи от окупаемости бизнеса, а уж с остатками поступают просто варварски. Пытаются продать их за бесценок в тех же магазинах, где и продают регулярные коллекции. Следствие – искажение продаж и рост нереализованных товаров.
– Как изменился зарубежный опыт за последние пять лет? Каковы ключевые изменения?
– Никаких революционных изменений не произошло. Интересен опыт некоторых игроков рынка, которые устанавливают фиксированные сроки оборачиваемости товаров в размере не более 30 дней и на основании аналитики и прогноза продаж планируют производство и поставки в магазины ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО на 30 дней. Важно отметить, что такие бренды имеют широкую сеть магазинов или франчайзинга. Если товары продаются лучше, их производят дополнительно, если хуже, перемещают в те регионы, где артикул еще не продавался. Такие револьверные поставки и производство.
– Насколько управление остатками за рубежом автоматизировано по сравнению с Россией?
– Даже небольшие компании автоматизируют производство, закупки и продажи. Никто не занимается «самописками» или доработками программных продуктов, как это принято делать в России с 1 С. Ведь покупая программный продукт, компания получает и отчеты из лучших практик игроков, которые уже установили именно это программное обеспечение.
– Какие интересные программные и другие решения там применяются? Что из этого может быть внедрено в России?
– Их очень много. На российском рынке есть и иностранные программы, и российские, главное, ими грамотно пользоваться. Автоматизация процессов – это не панацея, а помощь категорийному менеджеру.
– Выделите основные проблемы управления товарными остатками в России. Как с ними бороться?
– Основная причина затоваривания российских розничных сетей или магазинов – это некорректная закупка и неумение продавать. У большинства маленьких магазинов нет программ лояльности, хромает мерчандайзинг, проблемы с ценообразованием и обслуживанием покупателей. Главный девиз торговли сегодня – «лучше закупить меньше товаров, но продать каждому, кто вошел в магазин».
– Как изменится эта тема в ближайшие два-три года – будет ли придумано что-то, облегчающее жизнь участникам рынка?
– Думаю, что «спасение утопающих – дело рук самих утопающих». С остатками нужно бороться, начиная с момента закупки товаров. А продавать каждое изделие нужно по одному. Просто брать и продавать. Я вот недавно участвовала в стратегической сессии с владельцами розничных предприятий и на мою просьбу «Похвалите свои товары» мне рассказали о цене, о качестве, о сезоне. Только ведь тех, кто заведомо продает некачественные товары, дорого и не в сезон не бывает. Я же просила именно товары похвалить. Рассказать, что они теплые, мягкие, комфортные, уютные, защищают от холода или дождя, будут носиться сто лет и еще детям останутся, что есть и мои размеры, и мои цвета и т. д. Вот вам и ответ на вопрос, откуда берутся остатки. Просто сегодня надо научиться продавать.
Риск возникновения больших остатков в конце сезона возможно минимизировать при грамотном еженедельном мониторинге продаж и своевременном перемещении товара между торговыми подразделениями. В случае выявления позиций с неудовлетворительным темпом продаж не надо ждать сезонной распродажи, лучше начинать снижать цену в течение сезона – это позволит максимально избежать больших остатков в конце сезона.
Следует избегать избытка складских остатков. Средний размер товарного запаса можно определить на основании периодичности поставок и объема продаж товара за период (день, месяц). Периодичность поставок и средний объем товарного запаса зависят в том числе и от транспортно-логистических затрат. Нужно ответить на вопрос: что выгоднее – закупать больше и реже или понемногу и часто? Ответ будет зависеть от того, каковы объемы закупок и на кого ложатся транспортные расходы – на ритейлера или поставщика, а также от того, каковы возможности склада по площади и какова стоимость хранения товара на складе. Например, если доставку осуществляет поставщик за свой счет, конечно, выгоднее увеличить частоту поставок, чтобы не хранить товар у себя.
Автор: Светлана Мичан
Фото: Shutterstock.com
