Один из первых шагов для удачной экспансии – участие в зарубежной выставке. Публикуем советы о том, как лучше представить себя на таких мероприятиях, от их непосредственного участника – Алексея Гребцова, председателя правления ROG.

C 5 по 8 февраля в Мюнхене пройдет крупнейшая выставка спортивных товаров, посвященная сезону осень-зима 2017/18. Десятки тысяч посетителей со всего света выпьют море пива, съедят пару вагонов сосисок и даже не соберутся на утреннюю пробежку. В планах Министерства промышленности и торговли, как и в прошлом сезоне, организовать на выставке стенд «Российская outdoor-деревня». Как и в прошлый раз, с вероятностью 99% мы привезем с выставки море впечатлений и почти ноль заказов. Спрашивается, зачем тратить государственные деньги, во­­зить образцы, самим терпеть тяготы зимнего Мюнхена? Этот вопрос волнует всех, кто, закопав картошку 1 мая, 2‑го пытается собирать только что посеянные семена. Ждать не хочется. Голод затмевает здравый смысл.

Так зачем нам ISPO? И что мы делаем не так? Начнем с того, что и на первый, и на второй, и на третий год будьте готовы к тому, что ваш стенд будет как бы стеклянным. Проходящие мимо люди смотрят сквозь вас. Ну или на хорошеньких девиц, которых вы привезли. Причем это не вопрос креатива и разных чудес маркетинга, которые реально помогают. Каждый год на такие выставки приезжает очередной передвижной цирк, который сверкает и брызжет креативом чистейшей воды и свежими идеями, которые после первого года большинство похоронит на картофельном поле. Бизнес очень инертен и консервативен. Никто не хочет угробить свой магазин или сеть, запустив в нее непроверенный продукт. Это правило для любого бизнеса, а поэтому все выжидают. Если вы появились на следующий год и далее, вы подтвердили свою жизнеспособность. И года через три, четыре вы обрастаете знакомыми и… уже, возможно, клиентами. И это нормальный процесс. Поэтому терпение и только терпение. Как токсины накапливаются в организме, так и мы должны влезать в их отлаженный организм закрытого для нас рынка, отвоевывая себе место.

Делайте красивые и грамотные каталоги! Это полная чушь, что их никто не читает. Если каталог радует глаз, его возьмут, хотя бы для воровства интересных идей. Хорошие каталоги хранят долго и их просматривают сотни специалистов. Вы начинаете существовать в сложившемся чужом мире, и это первый шаг для перехода из стеклянного состояния. Конечно, каталоги надо делать на их «языке». Слово язык я специально взял в кавычки – потому что это не просто немецкий, английский или итальянский. Посмотрите на каталоги зарубежных компаний, обратите внимание на то, что указано в описании товаров. За­­будьте про ГОСТы, они их не знают! Смешно? А ведь именно так и происходит. Проверено – наши текстильщики не могут описать ткань в параметрах, понятных зарубежным клиентам, уже несколько лет.
Очень многие готовы взять визитку, но не готовы взять каталог. Будьте готовы к этому. На визитке обязательно надо обозначить, кто вы и что. Через неделю, когда будут разбирать визитки, никто не вспомнит, зачем и у кого ее брали. Не стоит делать двусторонние визитки на двух языках. Оставьте вторую сторону для заметок или дайте на ней информацию о своей продукции – но только, умоляю, кратко. Как бы ни хотелось написать поэму, нельзя забывать о том, что шрифт должен быть читаемым без лупы.

И так, вы вышли на мировой уровень, напечатали каталоги и визитки, приехали. Может, есть маленькая возможность сделать сайт хотя бы на английском? Опять смешно? Но 70% сайтов наших компаний не просто только на русском, но еще и обновлялись в лучшем случае полгода назад.

Итак, у нас есть помощь государства, стенд, образцы, каталоги и визитки. На стенде сидят руководители и красивые девушки. Все ждут, когда же придут покупатели, а они не приходят. Что не так?

ISPO – это кладезь дизайна, технологий, маркетинга, рекламных ходов и очень умных специалистов. Возьмите своих самых толковых ребят, и пусть они носом роют по всей выставке. Пусть зависают на стендах грандов индустрии, клеят бороды и носы, но выпытывают все, что можно, у специалистов на стендах. Поверьте, если смотреть на них преданными глазами, ловя каждое слово, минут через 10–15 они вам расскажут такое, что из них не вытащит и святая инквизиция. За несколько дней ваши ребята закончат годовые курсы по дизайну и материаловеденью. Фотографируйте втихую, записывайте на диктофон свои мысли. ISPO, как и любая профессиональная зарубежная выставка, – это драйв, праздник и возможность показать себя.

И знаете, что произойдет после всего этого? Вы вдруг поймете, что вы – умница! Да, да, и голова у вас варит, и не так уж вы и отстали от буржуев, надо вот только тут подправить и там доделать. Пользуйтесь проверенным мировым лозунгом – «Укради достойно». Стив Джобс им часто пользовался, да и старина Билл Гейтс не брезговал.

У нас все получится. Нет, у нас уже многое получается. За последние пару лет произошел явный рывок в нужном направлении. Легко не будет, но никто и не обещал. Приезжайте на ISPO поддержать наших ребят: они этого достойны.

Автор: Алексей Гребцов