Retail is details или как подготовиться к открытию магазина

Каждый предприниматель, открывающий свой магазин, надеется, что проект будет успешным и максимально быстро начнет приносить прибыль. На практике же получается не совсем так, а зачастую, совсем не так.

Давайте разберем, что нужно делать и какие ошибки не совершать, чтобы магазин действительно был успешен.

Прежде всего хочу напомнить о классическом маркетинг-микс 5Р:

Product – продукт (товар, услуга)
Price – цена
Place – месторасположение
Promotion – продвижение (реклама)
People – люди

Это и ляжет в основу вашего бизнеса.

В соответствии с маркетинг-микс четко определяем целевую аудиторию (ЦА), на которую будет ориентироваться магазин, и его специализацию (модный, спортивный, детский, обувной, декор для дома и пр.). После этого станет понятно, какой товар должен быть представлен в магазине, по какой цене, где наиболее подходящая локация для открытия магазина, какие каналы коммуникаций с потенциальными клиентами использовать и какая реклама будет наиболее эффективна. Пятый элемент – People – относится к сотрудникам вашего магазина. Какими они должны быть, чтобы соответствовать формату магазина.

Второй шаг – обязательно делаем экономические расчеты деятельности магазина на период, лучше на год. Получившаяся финансовая модель станет дорожной картой вашего бизнеса, что важно всегда, но особенно в начале. Как гласит одно из правил ведения бизнеса, эффективно управлять можно только тем, что выражено в цифрах.

Еще один важный шаг подготовительного этапа – ассортиментное планирование. Если заранее не запланировать ширину и глубину ассортимента, количество SKU, размерные ряды (для магазина одежды или обуви), вы можете либо столкнуться с дефицитом товара, либо с его излишками. И то, и другое отрицательно влияет на финансовые показатели.

Следующий этап – выбор помещения и его обустройство. Здесь все также должно соответствовать тому же маркетинг-микс 5P.

Пример: магазин ультрамодной молодежной одежды не должен находиться в районе, где такой аудитории нет или крайне мало. Чопорный классический интерьер не будет соответствовать духу ЦА, а значит не станет привлекательным для нее. Если продавцами в таком магазине будут работать женщины пышных форм и среднего возраста, коммуникация с клиентами магазина вряд ли получится эффективной.

Важно не забывать уделять внимание мерчендайзингу – выкладке и развеске товара в магазине, оформлению витрин и торгового зала, наличию POS – материалов, которые информируют покупателей о проводимых акциях и новых предложениях.

Теперь несколько слов о том самом пятом элементе маркетингового комплекса – People (люди).

Качество подбора, найма, обучения и мотивации персонала – ключевой фактор успеха вашего магазина. Уделяйте этому самое пристальное и ежедневное внимание, развивайте и цените ваших сотрудников, ведь они те, кто зарабатывает деньги вашему бизнесу, а значит и вам. Это ресурс, без которого даже при самой лучшей локации и замечательном товарном предложении, бизнес будет терять доход, а покупатель будет оставлять свои кровные там, где клиентский сервис качественнее.

Самой частой ошибкой у начинающих, и не только, предпринимателей является ошибка при выборе локации для торговой точки. Вернее, не одна, а несколько ошибок. В качестве чек-листа привожу наиболее часто совершаемые.

1. Место не соответствует вашей ЦА

Магазин одежды премиум-класса открывается в спальном районе, где живут люди с низким уровнем доходов. Обычно основной причиной подобного выбора является низкая арендная плата.

2. Ограниченный покупательский трафик

Помещение расположено в закрытом ЖК или коттеджном поселке.

Даже при правильной ЦА через небольшой промежуток времени начнут возникать трудности. Причина – нет притока новых покупателей, а ресурс повторных и последующих покупок не бесконечен.

3. Неверная оценка конкуренции

Как гласит расхожее правило: открывайся там, где уже работают другие.

Верно, но с очень существенной оговоркой – прежде всего работающие рядом конкуренты не должны обладать явным преимуществом перед вами.

Как пример – маленький магазин открывается рядом с крупным сетевым магазином, в котором аналогичный товар по более низким ценам. Можете представить, какой в итоге будет результат.

4. Пренебрежение видимостью магазина

Магазин открывается в дальнем закутке ТЦ или в каком-нибудь переулке, где его не видно и трудно отыскать. В этом случае опять низкая арендная плата, но представьте, сколько денег придется потратить на привлечение покупателей…

5. Не соответствующее окружение

Часто вижу, как магазины открываются на центральных улицах, но рядом расположены только банки или общепит.

Вроде бы здорово - центр, есть покупательский трафик, но магазин пустует.

Причина понятна – место не соответствует потребностям потенциальных клиентов.

6. Низкая идентификация магазина

Это о том, что у помещения очень маленькие или вовсе отсутствуют витрины, нет места для хорошо видимой вывески. В результате, потенциальным покупателям сложно распознать местонахождение магазина, а квесты с поиском им проходить вряд ли захочется.

Резюмируя всё вышесказанное, хочу напомнить предпринимателям в сфере фэшн-розницы короткую, но очень ёмкую по своей сути фразу на английском: Retail is details (розничный бизнес – это детали). Чтобы розничный магазин был успешен, необходимо знать все детали и уделять им пристальное и профессиональное внимание.