эксперт
Интервью с Сергеем Пищулиным
Сергей Пищулин – основатель шоу-рума Showroom Moscow Russian Designers, уникального проекта, который представляет исключительно российские бренды оптовым клиентам со всей России. Мы поговорили с Сергеем о том, как воспринимают российских дизайнеров в регионах нашей страны, что самое главное при работе с байерами и как начинающему бренду правильно подготовиться к кампании продаж.
– Как родилась идея работать исключительно с российскими брендами? Как отбирались первые бренды для работы, кто это был?
– Идея родилась в 2010 году, когда я занимался развитием бизнеса Анастасии Любимцевой – «Швейной Фабрики № 1». Нашим основным клиентом была Алена Ахмадуллина, для которой мы занимались конструированием коллекций. Мы присутствовали на всех примерках и знали продукт изнутри, поэтому было совершенно неудивительно, что Алена предложила мне заниматься продажами ее коллекций.
Отработав два сезона с коллекциями Алены в Париже в шоуруме МС2, я был вдохновлен существующим спросом на российских дизайнеров и решил собрать группу брендов и представить ее в Милане, в шоу-руме Tutti Frutti у Натальи Токиной. Работать с Натальей было абсолютным удовольствием: она профессионал бизнеса и кладезь знаний и опыта.
Группа моих дизайнеров росла и изменялась, и в 2014 к нам присоединился бренд Graviteight, продажами которого я занимался в Милане. Нам уже было недостаточно места у Натальи Токиной, и я открыл собственный Showroom Moscow Russian Designers в Москве, на Новом Арбате, с представительством в Милане.
– На что Вы обращаете внимание при начале работы, есть ли особые требования к брендам, к коллекциям?
– Наши требования к новым брендам достаточно простые. Во-первых, обязательное присутствие в бренде PR-менеджера, который активно работает со звездами, прессой и фотографами. Сейчас брендов очень много, и убедить байеров закупить новый бренд без PR-поддержки невозможно. Во-вторых, необходим опытный финансист, который постоянно думает, как можно снизить издержки, и держит дизайнера в рамках бюджета. Если этого сотрудника нет, то дизайнер постоянно выходит за рамки и начинает создавать красивые, но непродаваемые вещи. Наконец, оригинальный дизайн. В каждом изделии есть почерк бренда, в каждой блузе и юбке должно читаться ДНК, вещи из всех коллекций и всех сезонов должны сочетаться. С этими знаниями не рождаются, их приобретают, и самый эффективный способ – перед началом собственной карьеры поработать на большой известный бренд и набраться опыта. Например, дизайнеры, проработавшие у Алены Ахмадуллиной, смогут легко построить свой собственный бренд или работать на западные марки.
– Расскажите, с чего начались продажи в регионах? Как принимали сначала российских дизайнеров и поменялось ли восприятие с течением времени?
– Построение региональной сети началось с коллекций Alena Akhmadullina, и с каждым новым брендом, присоединившимся к нам, число региональных точек постоянно росло. Так, например, Alina German, один из самых продаваемых брендов в России на данный момент, представлен в 46 бутиках в России, 42 из них – наша личная продажа.
Мы очень дорожим нашими региональными партнерами, и они доверят нашему мнению. Мы всегда общаемся с регионами и держим их в курсе новостей и изменений российской моды, поэтому они с легкостью принимают все бренды, которые мы предлагаем в течение последних 8 лет.
– Какие регионы наиболее активно закупают? И какие категории?
– На данный момент у нас наработана база в 228 региональных партнеров, мы отработали 16 кампаний продаж и написали более 2 500 заказов.
Покупать российские бренды выгодно по многим причинам, в том числе:
- Цены в рублях. Клиенты застрахованы от курса евро, и многие уже оценили это преимущество.
- Отгрузка из Москвы без таможни занимает всего 3–4 дня.
- Сами конечные клиенты все чаще отдают предпочтение брендам Made in Russia.
Наши региональные партнеры оценили эти преимущества первыми.
Наиболее активно покупают города-миллионники. В России их 15. В этих городах есть активная социальная жизнь, есть поводы для выходов, популярные рестораны, регулярно приезжают артисты, ну и в целом люди стремятся покупать больше одежды и следят за модой. Заметно выделяются по объемам закупок Казань, Самара, Санкт-Петербург и Волгоград.
Наши главные постоянные клиенты: ЦУМ (Москва), VIP (Казань), Q (Минск), Sensum (Баку), «Подиум» (Магнитогорск), Golden Line (Сургут), «Триумфальная Арка» (Тула), «Даната» (Нальчик), Very (Санкт-Петербург), «Волна» (Самара).
Самый продаваемый артикул был, есть и будет – это платье. Вечерние, коктейльные, повседневные, базовые, для торжественных случаев – все они продаются великолепно.
Байеры в первую очередь обращают внимание на лукбук. Он должен быть снят в соответствии с мировыми стандартами. Вещи должны выглядеть презентабельно, никакой самодеятельности и лишнего творчества. Байеры не готовы рисковать бюджетами, глядя на лукбук, снятый начинающим фотографом. Здесь должны работать профессионалы, такие как Андрей Ревко и Даниил Берг.
– Есть ли планы по работе с зарубежными байерами? Если да, то какой рынок рассматриваете в первую очередь?
– С зарубежными клиентами мы работаем с 2017 года. Первыми клиентами стали бутики из Эмиратов, Китая, Японии, Туниса и Кувейта, и наша сеть постоянно растет.
– Дайте, пожалуйста, три экспертных совета дизайнерам, готовящим свой первый сезон и кампанию продаж.
– Первым делом – подготовить пресс-бук: фотографии знаменитостей в одежде вашего бренда, публикации о бренде в прессе. Затем начать обзвон и рассылку приглашений за месяц до начала кампании продаж. Все байеры готовятся к кампаниям заранее, сами ищут новые бренды и совещаются всем коллективом бутика, обсуждая все аргументы за и против. Стихийных покупок никто не делает. Ну и в-третьих, подготовить правильно оформленный байерский бук, в котором должны быть все эскизы коллекции с образцами тканей, вариантами цветов и цены. Это самый главный документ для начала продаж.
– Можете ли Вы выделить какие-то общие тренды в закупках?
– В закупках всего одно правило: увеличивать всеми способами сумму заказа. Первый способ – делать коллекции не по 20 вещей, а по 120. Второй способ – продавать не отдельные вещи, а составные образы. Самый сложный образ, который я продавал в жизни, – это коллекция Graviteight SS15: юбка, прозрачная майка-сетка, корсет, под ним алая баска, сверху широкий пояс оби, поверх него – тонкий длинный стеганый пояс. Оптовая цена этого образа – 80 000 рублей. В двух размерах – 160 000 рублей. Средний заказ по этому бренду – 1,2 млн рублей. Чем больше вы рассказываете байеру и показываете вариации сочетаний, тем больше ваш чек.
Фото предоставлены экспертом.