11.04.2017 | Вера Иванова

Кто он – идеальный продавец?

часть 1      часть 2

 

Кадровый холдинг «АНКОР» работает в сфере fashion свыше десяти лет и имеет целостное представление о ситуации в данном сегменте рынка. Специалисты компании видят рынок и со стороны работодателей, и со стороны соискателей. Руководитель группы консультантов по подбору персонала «АНКОР Бизнес решения» Екатерина Петрова рассказывает об особенностях работы в различных сегментах fashion-индустрии.

 

 

Российская модная индустрия структурирована и достаточно четко сегментирована. Можно выделить пять основных сегментов: люкс, премиум, выше среднего, средний и ниже среднего. Каждый из них имеет свою специфику.

 

  • Люкс (luxe) – дизайнерская одежда, которая может быть либо от-кутюр (haute couture), либо прет-а-порте (pret-a-porter). Одежду от-кутюр шьют в модном доме в единственном экземпляре, часто по меркам конкретного заказчика. Прет-а-порте, являясь дорогой дизайнерской одеждой, изготовляется на стандартные размеры и не подразумевает единичного исполнения.

 

Широко известные дизайнеры выпускают модели первой и второй линии, а также нередко и третьей линии, которая выделяется в индивидуальный бренд со своим именем и логотипом. Как правило, такие марки обретают не меньшую популярность, чем их «материнский» бренд. Именно такие суббренды относятся к премиальному сегменту (premium) или сегменту выше среднего (middle-up). Сегмент middle-up является переходным между премиумом и более демократичными брендами, сочетая в себе высокое качество одежды и более доступные цены.

 

  • Средний (middle) сегмент характеризуется высоким качеством ткани и пошива и отличается от вышеназванных сегментов массовым распространением моделей.

 

Для сегмента ниже среднего (mass-market) характерна массовость распространения, одежда здесь менее качественная, но современная и «трендовая».

 

Несмотря на то что в структуре fashion-рынка существует пять основных сегментов, при работе с персоналом выделяются две условные группы работодателей: компании, в работе которых присутствует сервис и личные продажи, и компании, которые делают акцент на мерчандайзинг и конверсию (соотношение количества покупателей и посетителей). К первой группе относятся фирмы, представляющие сегменты люкс, премиум и выше среднего, а ко второй группе – компании сегментов средний и ниже среднего.

 

Для работодателей первой группы очень важно, чтобы кандидат обладал опытом работы с базой данных клиентов, успешно справлялся с личными продажами и умел найти индивидуальный подход к каждому клиенту. Нет смысла отрицать, что для таких компаний имеют значение внешние данные кандидата, особое внимание уделяется его личным качествам: харизматичности, умению обаять собеседника, – ведь именно к таким продавцам клиенты обращаются снова и снова. Работодатели из первой группы, как правило, категорически отказываются рассматривать в качестве кандидатов специалистов, работавших ранее в сегменте mass-market. Это объясняется тем, что они не готовы тратить время на обучение таких сотрудников, полагая, что ключевые навыки прививаются с азов, а переучить продавцов практически невозможно. При этом в отношении специалистов с опытом работы в middle-сегменте некоторые компании первой группы не столь категоричны. Они ценят в таких сотрудниках значительно более высокую ориентированность на работу с покупателем, чем в сегменте mass-market, и готовы при наличии требуемых личных качеств инвестировать в их обучение.

 

Любопытно, что работодатели в сегменте mass-market также не готовы рассматривать как кандидатов тех, кто ранее работал в сегментах люкс или премиум. Эти специалисты привыкли к спокойному темпу работы, когда они имеют возможность посвятить каждому клиенту достаточное количество времени (обслуживание одного покупателя в этих сегментах может длиться несколько часов), а проходимость в зале в среднем составляет один посетитель в час. В магазинах mass-market, напротив, очень высокая проходимость и, соответственно, динамика работы. Сотрудники этого сегмента должны быть очень работоспособными, уметь эффективно взаимодействовать с другими членами команды и постоянно работать в режиме многозадачности.

Продолжение следует.

 

Автор:Екатерина Петрова,

           руководитель группы консультантов по подбору персонала «АНКОР Бизнес решения» (кадровый холдинг «АНКОР») 

Фото: Shutterstock.com

0